經濟轉型，產業升級是當今最熱門的話題之一，它已成為中國經濟下一步發展的共識。作為國家經濟支柱產業的鋼鐵行業無疑也身在其中，鋼鐵行業從建國初期發展到今天，無論是產業布局，產業規模，還是產品的精細化以及技術水平都得到了空前的發展和提高，為國家經濟由弱到強做出了巨大貢獻。如今如何跟上國家經濟發展的步伐，將面臨著前所未有的考驗。鋼鐵行業如何轉型升級，用什么方式?是分階段還是一次性?是當今鋼鐵人須直面的問題。筆者就鋼貿企業如何轉型與升級談幾點拙見。

改變思維模式直面現代化市場

有了鋼材資源就有了經營利潤，掌控了鋼材資源就掌控了鋼材價格，雖然鋼材行業經歷了計劃經濟，準市場經濟，但都沒有擺脫這個要素的制約，但到今日我國鋼材產能全面過剩，鋼材資源匱乏的時代已成為過去，那么在那個時代下造就的20余萬家鋼貿企業的轉型與升級，首先就要直面現代化市場，改變原有的思維模式，只有這樣才有可能建立起全新的營銷模式。

鋼材現代化市場也稱鋼材完全化市場，其要求鋼材資源的合理化配置，鋼貿企業作為該行業重要組成部分，其配置更應合理。目前由于鋼鐵產能的提升，鋼鐵企業利潤微薄或虧損，鋼廠的直銷比例增大，直接沖擊鋼貿企業的經營利潤及經營空間，鋼貿企業洗牌在即，20余萬家鋼貿企業隨之減少似乎已達成共識，但筆者認為：鋼貿企業洗牌并不完全是企業數量的減少，如果20余萬家鋼貿企業都能改變思維模式，用現代化市場思維判斷審視自身在市場中的位置，它雖可能退出原有的主營業務，開始新的主營業務，但其并沒有完全退出鋼鐵行業，那么從經營幾萬噸到上千萬噸的鋼貿企業都會在這龐大的行業系統中找到自己的位置。

建立鋼材現代化市場分析機制

以鋼材資源為主導的傳統鋼材貿易形式，無論是“搬磚頭”還是做庫存，只要有資源就會產生利潤，只是多少的問題。大多數鋼貿企業沒有完全的鋼材價格分析體系，但到今天，市場已擺脫了鋼材資源的約束，對于鋼材市場價格的變化及未來走勢必須建立起長效價格分析機制，并且重新審視過去那些決定鋼價未來走勢的各種要素的作用，根據現代化鋼材市場要求確定鋼材價格要素。

其一，鋼材金融屬性增強后的資本要素分析。鋼材資本運作直接表現的平臺是期貨市場，要充分利用期貨發現價格功能進行分析，為如何組織好鋼貿企業的“購銷調存加”提供依據。

其二，做好銀行票據分析把握鋼價波動周期。銀行票據作為特殊的貨幣，其流通雖受到信貸市場的制約，但也受到金融資本的青睞，其流通速度、規模將傳導給鋼材價格，因此對該指標的分析將對鋼貿企業經營利潤產生直接影響。

其三，逐步降低影響傳統鋼價及走勢要素的分析權重。傳統影響鋼價指標，如：鋼材社會庫存，鋼材日產能，鋼材成本等在現代化鋼材市場中的價格指導性越來越弱。例如：鋼廠直銷比例逐年增加，社會庫存的比較分析已失去了市場意義。在當今鋼材市場條件下，分析鋼材庫存比分析庫存成本的市場意義要低；分析鋼材成本要比分析成本離差的市場意義要低等。

鋼材現代化市場的終端營銷

鋼材銷售到終端，應是當前最時髦的話題，不但鋼貿商在做，鋼廠也在做，針對終端市場，不但鋼貿商與鋼廠在拼，鋼貿商之間也在斗。但鋼廠不可能把鋼材全部直銷到終端，大的鋼貿商也不會把小于它的鋼貿商全部“洗”出局，鋼材行業內資源重新配置是必然的，但資源能量的發揮是有條件的。

首先，鋼材精細加工應是鋼貿商的首選。資源時代，鋼材商品銷售是不用考慮增值過程的，但這個時代已成為歷史，對鋼貿商來說，鋼材商品的再加工利潤遠遠大于簡單的鋼材商品銷售。

其次，連鎖經營是規模經營的最佳途徑。鋼貿企業做強，做大，快速發展起連鎖經營是最佳的選擇。它不但能降低運營成本，還能利用原有的市場資源，為市場網絡化打下良好的基礎

再其次，延伸產業鏈是鋼貿商發展的方向。隨著我國鋼鐵產業布局的完成，鋼鐵集群的建立也將告一段落。鋼鐵行業產業升級要求迫使鋼貿企業必將向更高層次的經營模式發展，那就是向市場網絡化要效益，向產業鏈升值要效益，產業鏈升值可以通過交叉持股來實現目標，也可以短期商品股權的銷售方式實現目標。

提升服務水平打造銷售品牌

從產品銷售到品牌銷售是產業升級的標致，鋼貿商要想達到這一步，就必須從提高服務水平上做起。隨著鋼鐵產能的過剩，鋼材的生產成本已趨于平均化，鋼材產品的類別也完全滿足了市場的多方需求，大小鋼貿商銷售鋼材商品的優勢也趨于均等，銷售服務水平的提升已成為鋼貿商共同面對的問題，銷售服務水平已不是單單的反映在傳統服務的范疇內，它更加廣泛地滲透到鋼貿商運營的每個環節之中。

第一，鋼材電子交易中的“三公”原則，為客戶采購商品提供決策依據。鋼材電子交易它最有價值的市場意義就是在交易中體現了現代市場的“三公”原則；第二，鋼材物流配送承諾將使鋼貿企業的服務得到延伸，同時它也展示了一個企業的運營能力；第三，融資平臺使產業鏈升值有了金融保證，中小企業如果能得到上游企業平臺融資服務，保證企業計劃定單的順利完成，將使鋼貿商得到鋼材銷售利潤外的回報；第四，及時傳遞鋼材市場價格趨勢信息將增強下游客戶對該企業的依賴程度。

跨市交易創建盈利新模式

在傳統鋼材貿易中，跨市套利是無法實現的，在金融資本已大規模融入鋼鐵產業資本的今天，跨市套利已成為了可能。

其一，期現套利，主要是利用期貨平臺的避險功能。完成對現貨的保值，升值，使期貨市場成為鋼貿企業的運營工具，這里所說的期現套利與參與期貨市場投機有著本質的區別。

其二，票現套利，是指利用銀行承兌的流動速度，與鋼材現貨流動速度的比較，通過信貸市場與鋼材現貨市場完成跨市套利，由于金融資本的融入，銀行承兌已不在簡單的完成貨幣的職能，其資本屬性更加明顯，票現套利模式可根據鋼貿企業的規模，企業票現流轉的方式設立，同時隨市場變化而調整。

總之，鋼貿企業只要把自己放在現代化鋼材市場中轉型與升級，思維模式，運營模式都會產生前所未有的變化，即使在嘗試中有失敗的可能，但那也是在前進路上的短暫“休息”，經過努力，終究會到達目標。