國家發改委最新公布的數據顯示：2012年前4個月，鋼鐵行業實現利潤395億元，同比下降49.5%。其中，鋼鐵冶煉及加工業利潤151億元，下降68.8%。

是什么原因造成鋼鐵行業利潤大幅下降呢?

筆者認為，主要是由于自去年第三季度以來，國內外整體經濟環境不佳、鋼鐵市場實際需求減弱、粗鋼產能產量大幅增加、鋼材價格持續下跌、冶金原材料價格高企以及信貸問題頻發等原因造成的。鋼鐵行業噸鋼毛利潤由以前的300-500元/噸，下降到目前的30-50元/噸，甚至部分鋼鐵生產企業、貿易企業、加工企業等都面臨著虧損的困境。

可以預見的是隨后即將來臨的7、8月份，隨著高溫梅雨季節的到來，建筑工地開工率必然下降，同時，家電、汽車等傳統制造行業也將進入生產淡季。而近日中鋼協公布的數據顯示，6月上旬全國粗鋼日均產量仍保持在200萬噸以上，并且鋼鐵產品庫存繼續保持在高位。在強大的供應壓力和萎縮的市場需求雙重作用下，未來鋼材市場走向更加令人擔憂。

對市場未來發展的失望，加上自身的經營不善，已經迫使越來越多的鋼貿商轉型、改革、退出，甚至消亡。

面對如此不斷惡化的行業環境，在鋼鐵業的寒冬中，鋼貿商未來將何去何從，引發了行業內的眾多思考。

本文試圖在目前的市場環境下，從鋼鐵貿易的角度出發，分享一些看法，供市場人士參考：

一、加快產品結構調整，提升利潤率

現今很多鋼鐵貿易商跟風現象十分嚴重，一聽說某個品種利潤高，就馬上去調集資金、組織采購、投放市場。有高效率、執行力是好的，但也要考慮自身的實際經營情況，試著問一問自己，我們對這個品種的屬性、產量、特性了解嗎?我們有這個品種的采購、銷售渠道嗎?我們知道這個品種的未來市場發展嗎?我們能承受這個品種的未知市場風險嗎?如果以上都很清楚，那么再請問我們有嚴密完善的購銷銜接計劃嗎?我們又有多少把握能夠實現盈利?又有多少能力能夠處置突變?事實上，鋼貿企業無論單元產品經營或者多元產品經營都是可行的，這也是得到市場檢驗的。

鋼貿商不能一味地好大好全、求大求全，不能單純的為了追求規模而去盲目的改變自己的經營戰略。在目前的這種市場情況下，我們應該根據自身的實際情況，分析自己的優勢和劣勢，將有限的資源配置到利潤風險比最高的產品結構中去，做深做透，并減少虧損品種，加快自身的產品結構調整，提升利潤率。

二、優化產品供應鏈，開發終端用戶

鋼鐵貿易市場上存在著眾多的貿易商，一般可以分為上層一級代理商以及下層的二、三級貿易商。一級代理商銷售基本上都是以大批量批發銷售為主，而終端用戶往往由二、三級貿易商提供產品。特別是對于一些小型的終端用戶，由于其訂單小、要量少等方面的原因，其產品供應基本上由二、三級貿易商完成。這就造成整個產品供應鏈被延長，代理商銷售價格低、終端用戶采購成本高，中間這部分差價就由這些中間貿易商賺取。同時，由于上下層信息傳導的延遲或者失誤，造成很多不必要的麻煩和損失，如采不對銷、貨不對板等，而客戶滿意度也會降低。

所以，鋼貿商應積極優化產品供應鏈，加大終端用戶的開發力度，縮短與終端用戶之間的貿易流程，同時，要樹立良好的服務意識，從原先的資源提供者轉變為供應鏈服務者，減少自身經營流程的環節，提高效率，提升客戶滿意度。這樣做，第一是使鋼貿企業對于產品銷售有了廣大眾多的客戶群體、穩定良好的剛性需求;第二是使鋼貿企業對于產品采購有了明確的目標和計劃，有利于資源的最優配置;第三是使鋼貿企業減少供應鏈的中間環節，貿易利潤大幅提升。

三、樹立品牌意識，加大推廣力度

鋼貿企業從以前的酒香不怕巷子深到現如今的酒香也怕巷子深，為什么?因為全國有20多萬家從事鋼鐵貿易的企業，并且鋼鐵市場也從賣方市場轉入了買方市場。就拿上海市場來說，上海市場有著2萬多家鋼貿企業，要從這眾多的企業中脫穎而出，沒有一個強大的品牌是不行的。而一個良好品牌的建立，不僅需要在企業內部樹立完善的制度，更加需要在外部對其進行包裝、推廣和強化。就目前而言，品牌推廣主要分為線上和線下兩個部分：線上部分包括網絡廣告、論壇營銷、博客營銷、QQ營銷和軟文推廣等等，線下部分包括口碑營銷、戶外廣告、報刊雜志廣告、傳單廣告、會展營銷等等。

良好的企業品牌會為企業帶來源源不斷的客戶群體，也會增加企業的盈利空間，同時，也促進了企業品牌的進一步發展。

四、參與鋼鐵電子商務發展，把握營銷潮流

2009年以來，眾多遠期電子交易平臺、現貨交易平臺的推出，使得鋼鐵貿易行業的發展進入了一個新的階段。傳統的貿易模式已經略顯單一和固化，電子商務以其低成本、高效率、公開性、跨地域性等優勢已成為當前鋼鐵貿易市場發展的新趨勢，這種趨勢是難以阻擋的，也吸引著越來越多的貿易商投入其中。

參與電子商務，能夠節省時間成本、資金周轉成本、庫存成本、人力成本等，能夠拓寬貿易商的銷售渠道和范圍，也能使受融資環境惡化、利潤受到嚴重擠壓等多重因素影響的傳統貿易形式得到一次變革、轉型和發展的契機。

五、合理運用金融工具、規避市場風險

信貸問題是目前鋼鐵貿易行業面臨的嚴峻考驗，頻繁爆發的資金鏈斷裂、公司破產、自殺跑路現象等使得整個行業風聲鶴唳。近幾年，部分鋼貿商利用貨物重復質押、空單質押、不實的聯?；ケ?、借殼融資等不合規的方式從銀行套騙貸款，將所貸的資金用于投資股市、樓市、期貨、高利貸等高風險行業，以期獲得高額回報。如果經濟環境整體向好，這種不合理的融資、投資方式的隱患暫時都可以掩蓋，但如果經濟下行，只要資金鏈的一環斷裂，所有參與者都會面臨資金緊張。所以，鋼貿商還是應當充分考慮到風險，以正確的態度，運用合理的融資方式，保持適當的信貸規模來發展，不能以賭徒的心態來進行市場操作。

同時，鋼材期貨經過3年多的運行，已日趨穩定和成熟，也為鋼鐵貿易商提供了良好的避險工具。合理運用鋼材期貨、電子盤等進行套期保值交易，確實能夠使鋼貿商對沖現貨市場風險，避免或者減少鋼材價格波動帶來的損失，這對擁有大量現貨的一級代理商具有重大的意義。