初見小高，是在一個月前的一次采訪中。在記者的記憶中，1984年出生的他舉手投足之間流露著和年齡不相稱的成熟。而再見小高，當他脫去了嚴肅的正裝之后，流露出了孩子般的天真……

那一年畢業我選擇了做鋼貿業務員

2005年，小高從某?？茖W校畢業，回到了老家唐山。本來學計算機專業的他想找一份與計算機有關的工作，但投出的簡歷卻石沉大海，毫無音信。在經歷了兩個星期苦苦地等待之后，小高決定放棄自己最初的打算，準備做進入門檻較低的業務員。

“我是農村出來的孩子，一些兒時的伙伴在我這個年齡已經做爸爸了。”小高回憶說，他的臉上浮現出了一絲低沉，“我如果不趕緊找到工作，不僅對不起自己的爸媽，就是村子里指指點點的聲音也讓人受不了。”

當時的小高覺得，唐山地區做鋼貿行業的公司很多，需要大量的業務員，于是他選擇了進入鋼貿行業。

至今讓小高覺得很幸運的是，他很快就在一家鋼貿公司找到了一份業務員的工作，并且做到了現在。

“哎呀，你真是不知道啊，盡管這個行業的門檻較低，但一個外行進入這一行有多困難。”回憶起剛進入鋼貿行業的青澀時光，小高似乎又像那個剛剛從學校步入社會的孩子，“那時候做得很辛苦，但很充實。”小高將那段時光一直視作人生的一段珍貴回憶。

作為一個外行的業務員，看書是一個了解行業的重要手段。“得首先弄懂鋼材的分類，你得明白什么是線材，什么是型材，各種型號鋼材的表示方法等等，那時候真弄得我焦頭爛額的。”

除了學習鋼材的知識外，如何做成業務也讓小高背負了巨大的壓力。“沒有業務量，你掙得錢就少，甚至有可能被公司除名。”

而讓小高欣慰地是，他的老板經常給他們這些“菜鳥”講解如何尋找客戶，如何與客戶溝通。

第一次和客戶喝酒我喝大了

做業務就要與客戶打交道，而在中國，酒是與客戶溝通的一個重要載體。這一點，在小高成為業務員之后不久就領會到了。

“之前做成了兩單業務，客戶都比較爽快，結果有個客戶非要請我吃飯。”小高回憶說，“人家客戶請客，當然得去了，以后還得打交道呢!得，這一去可就慘了。那是第一次和客戶喝酒，喝大了，丟死人了!”小高回憶起那愣青年齡時自嘲到。

當問及最后喝成什么樣子時，小高故意讓自己的臉“抽搐”了一下，用低沉的聲音說：“據他們說最后我抱著電線桿子不撒手，還要繼續喝!”說完，小高自己“哈哈”大笑起來。

伴隨著做業務員時間的增長，小高的應酬也不斷多了起來。喝了吐，吐了喝，再吐，再喝……“其實，在進入這一行時，我就知道今后要少不了應酬，少不了喝酒。”拍了拍自己略微鼓起的小肚子，小高有些無奈，“有些女孩子做業務員還好，不喝酒情有可原。但作為男業務員，不喝酒人家認為你不實在。也不知道誰先將實在與喝酒掛鉤的。”

盡管小高有些抱怨，但他努力調整自己的心態，讓自己去適應這種情形。“和客戶喝酒，為的是增進感情，增進彼此了解。隨著和客戶交流增多，互相了解之后，像這種可這勁兒喝的情形反倒不多見了。有時候也在一起喝酒，但不至于喝倒你了。還有個客戶告訴過我，他也怕喝酒，也不愿意喝。”說到這里，小高又笑了起來。

第一次賠償客戶我受盡了委屈

做鋼貿業務，鋼廠發貨出現質量問題或者型號不一致是正常情況，這時候往往是業務員受氣的時候，尤其是一些新手。“那時候我做了大概半年的業務，第一次出現了鋼廠給客戶發的貨有質量問題。”小高回憶說，“那時候客戶好像要把我吃掉似的。”小高至今“心有余悸”。

其實，小高所在的鋼貿企業有明文規定，遇到這種事情要對客戶進行先行賠付。“我也按照這樣做的，但不知道為啥對方就是不依不饒，電話里難聽話說得那叫一個……”回憶起這件事情，小高的眼圈紅了，“本來是鋼廠那邊出了問題，結果這種黑鍋全讓我背了，委屈啊!”

“后來一個老業務員過來勸我，說沒事兒，那家伙就是拿我撒氣。”小高說，“這個我理解，花了大價錢買東西，結果出了問題任誰心里都不舒服。”在他看來，除了拿他撒氣之外，他是個新手也是一個重要原因。

“人家老業務員和客戶關系很好，就是真出了問題打個電話，簡單說說，該賠多少賠多少，事情很快解決了。”小高分析說。

事實證明小高的分析是有一定道理的。

“現在就是出現了質量或發錯型號的問題，客戶也不怎么刁難，畢竟都熟了。當然了，咱們做這一行的還是不希望出現質量或者發錯型號的事情。”

如何與客戶熟悉起來呢?“距離近的，就經常去拜訪拜訪，聊聊天，看看他們最近有什么難處；遠的也要不斷用電話進行回訪，如果到客戶附近出差，一定要抽時間去看望客戶等等?？傊?，能加強與客戶溝通的手段能用就都用上。”

“做業務，經常和客戶打交道，你得把自己弄得很成熟，就是不熟也得‘催熟’，還是當小孩子最幸福啊!”采訪的最后，小高又流露出對孩提時代的向往。