外貿新人最容易犯的8個錯誤

今天就來說說，外貿新人最容易犯的8個錯誤。

這些細節往往是最容易被忽視掉的，特別是公司培訓，也很少能培訓到這些內容，建議收藏反復復習，避免犯這些錯誤。


01. 收集外貿攻略后，先吸收理解
如今互聯網上信息爆炸，很多外貿新人會從微博，論壇等各大自媒體平臺搜索如何做外貿。復制粘貼的攻略似乎能合成一本書，然而在真實遇到問題的時候，還是不斷的問別人怎么做，怎么解決？我想說有知識儲備是好事，然而你不去吸收理解，那么它們只能是一堆冰冷的文字。


02.做客戶搜索達人，而不懂得跟進
好的業務員不一定是擁有最多客戶的，但一定是用心對待客戶的。如果你做外貿一段時間后還沉迷在如何搜索客戶，而不是找方法分析，跟蹤，深入研究，轉化某個客戶，那么你可能會走很多彎路。


03.無“商業機密”概念
既然踏入職場，那公司里的所有資料都屬于商業機密，不能向外透露，輕者造成損失，重者還可能承擔法律責任。

特別是我們做外貿，供應鏈信息，服務方信息，客戶信息，公司資料等，都不能向外透露。

舉例：像這種情況見到很多了，供應商把樣品或貨物寄過來，外貿公司收到后直接寄給客戶，樣品或者貨物上供應商的信息不清除，實際上這么做就是把客戶直接送給你的供應商。換個包裝很簡單，但是如果沒保密意識，再簡單的事也會被忽略。

職場如戰場，一定要有商業機密的概念，這是專業性的體現。


04.急于求成，忽視基本功
新人剛入行，摩拳擦掌打算干出一番業績，急于開發客戶，卻往往忽視了基本功的夯實。

基本功包括：
1.公司及產品

公司歷史，產品知識，行業情況，客戶市場等。

這些不了然于心，跟客戶溝通的時候一問三不知，試問如果我們是客戶，還愿意繼續溝通下去嗎？

2.貿易流程和術語

客戶下了PO，不要著急去安排工廠備料生產，一切以收到定金后再行動。不然客戶改變主意，不下單給你了，或者不打款了，那后果就嚴重了。收到訂金后，我們才掌握主動權。

3.單據

各種單據一般公司會有模板，不需要excel多厲害，但制作完成后一定要點一下打印預覽，預覽不過關要知道怎么調整格式，不要亂得一團糟，客戶打印出來后，看不明白或者看不全，你的機會就這么失去了。

做單據一定要保持一致性，比如PI，公司抬頭和收款信息要一致，否則讓客戶覺得不正規，不放心打定金。還有TT和LC分開給賬戶信息，因為同一個公司，2種方式的收款賬號是不同的。

4.報價

報價一定要越詳細越好，還要注意要設定有效期，以及匯率浮動多少得重新報價，你跟客戶溝通的機會可能就是一封郵件。

5.郵件

這里要強調下，郵件不要套用網絡上流傳的模板，客戶收到100封一樣的郵件，你怎么脫穎而出？在把事情講清楚的基礎上，要有你的個人風格，要客戶能記住你。寫完郵件時，一定要錯字檢查，語法不求多完美，錯別字一定不要有。郵件的字體字號紛雜，全篇五顏六色，看到真的頭暈，對其專業性產生質疑！最后，郵件的主題要明確，例如，發提單不要只寫個BL,還要寫上訂單號，一目了然。開發信的郵件標題不要寫與銷售有關的單詞，容易被當垃圾郵件屏蔽掉。


05.溝通不當
供應商，貿易商，客戶，三方要保持密切溝通，特別是有的新人，只管接單不管出貨，這邊交期到了，那邊工廠卻還沒排單，又沒及時反饋給客戶，這樣客戶會覺得你服務差，信譽差。明明可以通過溝通就解決的問題，卻造成了不可挽回的后果。還有給客戶報完價就不管了，只管開發新客戶，不管老客戶跟進，結果客戶已經在跟同行合作了你還不知道。


06 收到詢盤著急回復
新人小伙伴經過大量客戶開發，于是陸續有詢盤，收到詢盤難免興奮，恨不得下一分鐘客戶就下單。

切記，這個詢盤客戶可能發給了20家供應商，你要怎么脫穎而出？這時候你如果著急回復，直接發個報價過去，那就輸了。那我們應該怎么做呢？首先要分析客戶真正想要的東西是什么，然后有針對性的回復。

例如：最近我們新上了產品是塑料制品，其中有一封詢盤是來自新家坡的。詢盤內容很簡單需要采購可堆肥垃圾袋，1200件。收到這個詢盤之后，我先分析了下客戶信息，客戶是一家新家坡的連鎖酒店，之前知道一些信息是關于新加坡的，說是從2019年7月開始逐漸限制一次性塑料制品在新加坡的使用，所以我分析她應該是需要采購100%可降解的產品。再通過網站分析，linkedIn對發詢盤人員的分析了解她應該是一個40歲左右的女性，且具有超過19年的采購經驗的專業采購，對于采購，報價，控制成本很有經驗。由于詢盤里邊沒有提及產品的規格型號厚度顏色等任何信息，所以我針對這些信息給客戶了選擇方案并針對性回復，第二天收到了客戶的回復，確定了產品的顏色厚度等信息。相信收集到這些信息肯定會對我后期跟進客戶會有所幫助。


07對國家地區帶有偏見
這個不僅是新人，外貿老司機也容易犯這個錯。嚴格按流程走，該審查的審查，誰能騙到你？

其實自己產品定位一定要清楚，若走中高端，非洲印度就不是你的主要市場。如果走低端，歐美也不是你的主要市場。理論上做初步篩選，操作中視情況而定。


08認為英語好就能做好外貿
我有個高中同學，他大學本身就是學的英語專業，已經拿到了專業八級的水平證書。

他呢，不僅是拿下了專八的證書同時他自己口語也是非常的厲害，畢業后，在一家出口企業當翻譯，因為口語極好，老板海外出差必帶上他。按理說，常年跟一流企業打交道，做外貿沒問題吧。于是轉崗去做業務，做了半年，就做不下去了，還是做回了翻譯。

所以說，英語好不一定能做好外貿，我覺得外貿要做好，英語未必要有多么多么好。當然，英語好是一個優勢。